央視國際 (2006年03月17日 15:44)

山東省菏澤市牡丹區西馬海村是皮毛玩具專業生產村，村里的皮毛玩具生產歷史可以追索到1968年，當時的村民從加工狗皮到粘狗皮平面玩具，慢慢發展到立體的皮毛玩具。馬先華，自稱是這個村里皮毛玩具的第二代傳人，上個世紀80年代前后，這種皮毛玩具主要賣往美國。1986年3月份，他通過山東省畜產進出口公司在廣交會上爭取到一個小攤位。于是，他帶了6件樣品坐了兩天兩夜的火車，趕到了廣州。
馬先華：“6個樣品參加廣交會，賣了4樣，4樣定了3000多件的定單�！�

沒想到，6件樣品一下子就被美國的一位客商看中了4件，下了3000件價值3萬元的定單，并通過山東省畜產進出口公司把錢打到信用證上貨到即可付款。對于當時的馬先華而言，3萬元就是一筆巨額收入，驚喜之余，面對期限十天的定單，馬先華趕緊請了5名工人加班加點生產，就這樣第一批貨如期賣到美國客商的手里，賣了3萬元。從那以后的十幾年，每年的廣州交易會，馬先華必定參加，他設計的款式開始增加。

馬先華：“我必須講實物，捏狗看狗去，必須把狗，看到狗，上狗市場，捏牛，我們要看到牛，捏馬我們要見著馬�！�

馬先華通過觀看實物模仿其動作、表情、神態來設計，后來慢慢他發現周圍的動物品種太少，于是他通過外國客商把最新流行動物的圖片資料寄給他，他看后按比例設計。設計好樣品，他通過制作出塑料模具然后大量生產，再逐一教工人怎么粘毛、怎么上眼。

粘毛工人：”一般開始都是先從尾巴開始粘�！�

記者：“然后呢？”

粘毛工人：“然后再胡整個大身，再披上這個身�！�

粘毛是最復雜的一到工序，每個玩具用的皮毛都不一樣，比如臘腸狗就用山羊羔皮；阿富汗狗就用山羊皮；湖畔犬用綿羊羔皮。

馬先華：“最難的還是把這個眼球接好，有神沒神就在這個眼球�！�

記者：“那工人們做出來的產品，跟你自己第一手的樣品之間會差別很大嗎？”

馬先華：“基本上差不多，有四五個車間，每個車間做一個，都是按照這個樣品做�！�

從1995年開始,馬先華的企業出口業務額每年保持在200萬元左右。到了2002年，馬先華的廠從原來的5個工人發展到60多個工人，原來的3間小瓦房也變成了2000平方米的大廠，原先的6個樣品也增加到上百個品種。隨著產品和定單的增加，外國客商反饋的問題也隨之而來，2002年8月份，馬先華設計的一款西斯狗出口后，有客商反饋這款皮毛玩具狗與真狗不像，銷售不好。

馬先華：“這個是西斯狗，必須要長毛，短毛不好看，不符合�！�

西斯狗的兩鬢都是長毛，當時在山東找不到這種長毛羊皮，馬先華就用普通的短毛羊皮來代替，沒想到就是這么一個細節導致了西斯狗滯銷。

馬先華：“后來發覺呢上哪個地方，新疆，新疆有這個長毛，必須得上新疆去�！�

聽說新疆有這種長毛羊皮，馬先華立即趕到新疆去收購，回來改用長毛后，銷量立刻有了增加。

馬先華：“原來賣1000只，一改這個毛，就賣5000只了，或者是一萬只�！�

至于這種長毛的羊皮在新疆哪個地方收購到的，馬先華始終不肯告訴我們，他說那正是他的商業機密。為了擴大國外市場，馬先華開始從各個渠道收集動物的樣本。2003年9月份，他在電視上看到美國的總統布什在度假時，手上就牽著一只狗，這下，立刻吸引他的注意。

馬先華的大兒子 馬崔：“這個布什去度假，度假圖片里面，咱們電視上限顯示一個布什牽著一只狗，就是這一種，然后我爸看了以后這個狗的形態不錯�！�

狗的形態不錯，而且又是總統牽的，憑著多年國際市場的敏感，馬先華覺得要是自己能生產這種狗的皮毛玩具在美國一定會有市場。當即，他讓兒子馬崔上網查找相關資料。

馬先華的大兒子 馬崔：“應該叫蘇格蘭犬吧，具體的英文名字，咱們不是太了解，只能說，咱們知道它大體的特征�！�

馬先華根據馬崔下載的蘇格蘭犬的圖片資料量出它骨骼比例，模仿其動作和表情設計出系列蘇格蘭犬，然后讓工人加工生產出5000只通過外貿公司賣到美國。

馬先華的大兒子 馬崔：“銷量還不錯，主要在美國市場站住腳了�！�

這次成功，讓馬先華受到啟發，弄清楚世界各地的流行信息，他的產品逐漸有針對性，向美國主要出口狗和野牛，向西班牙主要出口斗牛。隨著國外的生意越做越大，2003年，馬先華的出口額達到600萬元人民幣。2003年底，他又帶著新設計的幾個品種再次參加廣州交易會，沒想到其中的一個新品種給他帶來一筆更大的定單。

馬先華的大兒子 馬崔：“他突然打電話說我要一批鳥，要很大的量，就是要四五萬只，而且期限比較短�！�

電話里的這位新西蘭客商是通過中間人找到馬先華，他要的鳥就是馬先華最新設計的新西蘭國鳥幾維鳥，幾唯鳥長期遭到人類的大量捕殺，數量銳減，瀕臨滅絕。

馬先華：“這個鳥除了新西蘭，其他地方沒有�！�

新西蘭客商看中馬先華設計的皮毛幾唯鳥，一下子要4萬只，要求在40天內交貨。但對于馬先華而言，當時只有60多個工人的小廠要如期交出這批貨的確有些困難。

記者：“萬一交不出這4萬只鳥，有沒有這樣的擔心？”

馬先華：“那當然是擔心，簽合同了就不能改了�！�

馬先華的擔心不是沒有道理，假如40天內真交不出貨還要支付對方7.5萬元的違約金。如果不接將失去這筆15萬元的定單。猶豫了半天，最終他還是接下了。按照對方的要求開始馬不停蹄修改出7個款式，立即讓工人開始壓胎、焊胎、貼皮、上眼。

馬先華的大兒子 馬崔：“每天就是加班到12點，1點，到最后交貨的時候�！�

馬先華：“晝夜不停地干，干的話也不行，最后這幾天干，你要是干著人疲勞了那也不行呀，就最后的五天，開始晝夜干了�！�

馬先華一面擔心工人勞動過強體力透支，另一方面擔心不能如期交貨。就在最后五個連夜的加班，4萬只幾唯鳥終于如期完成。

馬先華：“很高興，很高興，我把廠里的人聚聚頭，吃吃飯，我們每一次交完大批貨以后，我們就在一塊吃一頓飯�！�

因為按時完成了4萬只幾唯鳥，這位新西蘭客戶至今跟都馬先華保持業務往來，每年平均10萬只幾唯鳥的定單�，F在馬先華漸漸也就成了西馬海村最大的皮毛玩具生產專業戶之一，三個孩子都跟著他學做毛皮玩具，分工上更加細致。馬先華也把主要精力放在款式的設計和皮毛質量的把關上。

農戶：“這張90元�！�

馬先華：“80元，80元�！�

農戶：“這90�！�

馬先華：“85，85吧�！�

農戶：“90，90，少了不賣，90，少了不賣�！�

馬永齋是馬先華的女婿，他的工作也是負責收購羊皮。

記者：“怎么看這個皮的好壞呢？”

馬先華女婿 馬永齋：“看板質，看板，這是斜面革，斜面革可以包動物�！�

記者：“怎么看毛比較好呢�！�

馬先華女婿 馬永齋：“有的是用絨，里面的絨�！�

板質好、皮毛嫩是一張羊皮的關鍵，同時馬先華生產的皮毛玩具每個部分用的皮毛都不一樣。比如狗的臉部和腿部一般用短毛皮，背部用長毛皮。因此，馬先華每次都要根據定單來收購不同的羊皮。

馬先華：“這個動物不一樣，有長毛的擱長毛的，短毛的擱短毛的，互相配合�！�

記者：“今天要收多少張？”

馬先華：“一天都要收購2、3百張的皮�！�

西馬海村的皮毛交易市場是2000年建成，在這之前當地沒有成規模的皮毛市場，馬先華和女婿經常要挨家挨戶去收羊皮，。

馬先華：“最遠的是上全國各地都收，這一片是這一片的，有的去其他省去收去�！�

馬先華女婿 馬永齋：“有時候20里，30里都找不到回族飯店，因為我們是回族，吃不了那個�！�

現在不僅可以到皮毛市場來收購，隨著馬先華的出口量增大，也有不少皮毛經銷商都主動把羊皮拉到馬先華的廠里來賣。

記者：“你多久往老馬家拉一次貨？”

皮毛經銷商：“也就是七八十來天吧�！�

像這樣給馬先華送貨上門的皮毛經銷商有十幾個，一次好幾千張的皮可以用上好幾天，馬先華只要在家里等著驗貨就行，也省去天天收皮的麻煩。

馬先華：“原先我在他家收，現在他都上我這兒送，基本上質量都看好以后，基本上用呢，90％都用上了�！�

記者：“今天這一車平均一張皮多少錢？”

皮毛經銷商：“平均一張羊羔皮，就是20多元錢吧�！�

記者：“一次4萬元的收入�！�

皮毛經銷商：“不能說，收入，就是皮的價值就是20多元錢一張�！�

隨著原材料收購的更加方便，馬先華的廠規模越做越大。2003年，他的廠還吸引了一位美籍華人來投資。

馬清：“他也是我們菏澤本地人，他也是去美國發展的，現在是美籍華人吧�！�

對方長期在美國搞銷售，2003年底回到國內參加廣州交易會，看中了馬先華設計的皮毛玩具，雙方不謀而合。對方出40%的資金參與生產，同時負責美國市場的銷售，馬先華出60%的資金負責國內的生產，4、6合資共同經營。隨著國際市場的穩定，馬先華的小兒子馬威漸漸關注起國內的市場。

馬威：“我一個同學吧，他們家是火鍋店的，剛開業覺得生意不太好，他就批了一批玩具，然后送給吃火鍋的那些客戶，這樣，過了一個星期吧，他的火鍋店非常好�！�

一個小小的觸動，更堅定了馬威要開拓國內皮毛玩具市場的決心，他到北京、上海等地考察，發現大部分的玩具貨架上只有少量的皮毛玩具，而且大部分都是傳統品種的皮毛玩具，父親設計的很多國外名狗根本找不到。

馬先華：“反正我們世界名狗就有300多種的世界名狗，我自己做了200多種了�！�

國內現在不少人開始養國外寵物狗，馬先華覺得自己設計的世界名狗皮毛玩具也會有市場。馬先華的企業正在一天天的壯大，從2003年的60個工人又發展到現在100多個工人。

責編：肖闊 　來源：CCTV.com